Geçen hafta bir müşteri adayıyla görüştüm.

Müşteri adayı projesiyle ilgili bir şeyler anlattı ama ben onu dinleyemedim. Aklım başka yerdeydi:

— Çok yüksek fiyat söylersen gelmez.

— Proje çok kapsamlı, bu projeyi WordPress üzerinde yaparsan sistem kısa sürede patlar.

— Bu işin altından tek başına kalkamazsın.

Telefonu kapattıktan sonra fark ettim. O konuşma boyunca tek bir gerçek tehlike yoktu. Müşteri zaten beni aramıştı. Bütçesi vardı. İhtiyacı netti.

Tek tehlike benim kafamdaydı. Ve o tehlike değildi.

Korkuydu.

Bu ikisini karıştırmak, yangın yokken itfaiye çağırıp işi bırakmaktır.

Tehlike Somuttur, Korku Soyut

Tehlike somuttur. Sunucunun çökmesi tehlikedir. Tek müşteriye bağımlı olmak tehlikedir. Sözleşmesiz çalışmak tehlikedir.

Bu problemlerin bir olasılığı, bir maliyeti vardır. Ölçebilir, planlayabilir, önlem alabilirsin.

Korku ise soyuttur.

— Ya beğenmezlerse?

— Ya benden daha iyisini bulurlarsa?

— Ya batarsam?

Bunları ölçemezsin, planlayamazsın, önlem alamazsın. Çünkü bunlar gerçek değil, senin iç konuşmaların… İç konuşmalar fatura kesmez. Ama fatura kesmeyi engeller.

Bir düşün bakalım. Son bir ayda kaç kararı riskli ya da sıkıntılı diye erteledin?

Şimdi o kararları ikiye ayır. Hangisi gerçekten ölçülebilir bir kayıp getirirdi? Hangisi sadece kötü hissettirirdi?

Çoğu ikincisidir. Bahse girerim.

Korku Akıllı Görünür

Korkunun en tehlikeli özelliği, akıllı görünmesidir.

Sana temkinli ol der. Aslında “hiçbir şey yapma” demek ister.

Sana biraz daha hazırlan der. Aslında “asla başlama” demek ister.

Şunu kaç kez yaşadın?

Yeni projeye fiyat vermen gerekir. “Önce birkaç teklif daha inceleyeyim” dersin. İki haftadır inceliyor olursun.

WordPress bakım hizmeti satman gerekir. “Önce şablonu mükemmelleştireyim” dersin. Şablon beşinci revizyonunda olur.

LinkedIn’de bir şeyler paylaşman gerekir. “Henüz yeterli otoritem yok” dersin. Altı aydır yeterli değilsindir.

Bu erteleme döngüsünün her turunda kaybettiğin tek şey zaman değildir. Para. Müşteri. Momentum.

Hareketsizliğin Bedeli

Korku sana bir şeyi asla söylemez: Hareketsizliğin bedeli.

Tehlikenin bir takvimi vardır.

— Müşterinin sözleşmesi gelecek ay bitiyor. Yenilenmezse o gelir kapısı gider.

Tarih var, rakam var, yapılacak adım belli.

Korkunun takvimi yoktur.

— Hazır olduğumda yapacağım.

— Ne zaman hazır olacaksın?

— Bilmiyorum, ama henüz değil.

Bu cümle, girişimciliğin en pahalı cümlesidir. Çünkü “henüz değil” demek, çoğunlukla “asla” demektir.

Değişen Tek Şey

Altı ay önce saatlik ücretimi artırmaktan korkuyordum. Üç müşteri kaybederim diye düşünüyordum.

Artırdım. Bir müşteri gitti. İki yeni müşteri geldi. Üstelik daha az pazarlıkla…

Değişen ne miydi? Teknik bilgim değil. “Ya giderlerse” sorusuna verdiğim cevap.

Eskiden başka kimseyi bulamam derdim. Şimdi ise, doğru müşteriyi bulurum diyorum.

“Ya Olmazsa” mı, “Ne Olur” mu?

Korku “ya olmazsa” der. Tehlike “ne olur” der.

“Ya olmazsa” sorusu seni felç eder çünkü cevabı belirsizdir. Beynin belirsizliği sevmez, en kötü senaryoyu yazar.

“Ne olur” sorusu ise seni harekete geçirir çünkü cevabı ölçülebilir.

“Fiyatı yükseltirsem ne olur? On müşteriden üçü gider, ama kalan yedisinden daha az zaman harcayarak yüzde otuz daha fazla kazanırım.”

Bak, artık korku değil, matematik konuşuyor.

Bu Hafta Dene

Bu hafta küçük bir şey denemeni istiyorum.

Bu hafta, ertelediğin bir kararı al. En küçüğü olsun, fark etmez. Belki bakım paketi teklifi göndermek. Belki müşteriye “bu revizyon ekstra ücretlidir” demek. Belki portföyünü güncellemek.

Ve yapmadan önce kendine iki soru sor:

1. Yaparsam en kötü ne olur? “Müşteri kabul etmez, bir sonrakine geçerim.”

2. Yapmazsam ne olur? “Aynı fiyatla, aynı tempoda, aynı yerde sayarım.”

Şimdi ikisini yan yana koy.

Hangisi daha ağır?

Korunan Şey Sen Değilsin

Korku sana “korunuyorsun” der.

Ama korunan şey sen değilsindir. Korunan şey senin konfor alanın. Ve konfor alanının sınırları, işinin sınırları oluyor.

Tehlikeyle başa çıkmak profesyonelliktir. Korkuyla başa çıkmak cesaret.

Solo girişimcilikte ikisi de lazım. Ama önce hangisinin konuştuğunu ayırt etmen gerekir.

O yüzden bir dahaki sefere “bu çok riskli” dediğinde dur ve sor:

Gerçekten riskli mi, yoksa sadece korkuyor musun?

Cevap korkuysa, tam da o yöne yürümen gerekiyor demektir.

Sevgiler.

Photo by Melanie Wasser on Unsplash